Exemplo de buyer persona: Joana, paulista, tem 40 anos, um filho e uma filha, é arquiteta com especialização em design de interiores. Sempre trabalhou com projetos de apartamentos sofisticados e de alto padrão. Participa, com frequência, de projetos sociais relacionados a educação. Prefere utilizar transporte público e usa pouco o carro. Frequenta feiras de arquitetura e uma vez por ano vai a Europa buscar novas tendências. Vem de uma família de arquitetos. Prefere fazer suas compras online através do seu celular (não usa o notebook para isso). Não tem atividade constante nas redes sociais, mas adora acompanhar blogs sobre decoração. Joana sabe sobre seu produto ou serviço porém não está certa dessa compra, ainda tem muitas dúvidas. Leva uma vida agitada, pois precisa cuidar dos filhos e faz questão de dedicar algum tempo todos os dias com eles. Isso é apenas um começo, você precisa aprofundar muito no padrão de comportamento para ter sucesso pleno nessa definição.
Entrevista sobre Buyer Persona publicada pela Revista W.
1 – O que são as buyer personas?
Zacho: Antes gostaria de levantar um ponto! A definição do posicionamento estratégico da sua empresa e público-alvo deve vir antes de qualquer pensamento envolvendo buyer persona. Só com a definições de posicionamento estratégico e público-alvo conseguimos definir um perfil ideal, traçar em detalhes um cliente específico que representará o todo. Esse perfil específico é o que chamamos de buyer personas.
2 – Qual a importância delas para uma estratégia de marketing de um empreendedor que está começando?
Zacho: A buyer persona é a representação do perfil ideal de cliente. Quando bem definida aponta traços marcantes de sua vida, padrões de consumo e dessa forma conseguimos criar estratégias de marketing mais precisas e direcionadas.
3– É mais fácil segmentar uma campanha quando a empresa cria uma buyer persona? Qual a influencia desse ser fictício para o sucesso da empresa?
Zacho: A buyer persona ajuda o processo de segmentação fino, porém ela não é a responsável direta pela qualidade da segmentação. Eu prefiro dar esse crédito ao posicionamento estratégico e definição do público-alvo. A buyer persona é a cereja do bolo! Ela é o ajuste fino no marketing de conteúdo, por exemplo. A buyer persona permite uma compreensão profunda do seu público-alvo.
4 – Como é o processo de criação de uma buyer persona?
Zacho: Primeiramente não dê palpites! Faça a definição da buyer persona baseada em pesquisa junto a clientes potenciais ou clientes atuais. Não dê atenção as suas expectativas, pense de maneira fria e calculista nesse momento. Você só conseguirá uma ótima buyer persona se conseguir identificar critérios fatuais e características comportamentais. Uma dia é criar de um a três perfis específicos, não exagere pois você perderá foco.
Busque entender o cargo que ela ocupa? Quais os desafios nesse cargo? Qual o salário mensal? Quantos filhos tem? É uma pessoa casada ou solteira? O que gosta de fazer nos momentos de folga? Como usam a internet? Preferem comprar fisicamente ou online? Qual a idade? O que as motiva para realizar algo? Como sua solução (produto/serviço) poderá ser útil? Qual o estilo de vida dessa pessoa?
Resumindo conheça a buyer persona em todos os aspectos, pesquise ela a fundo!
5 – Ela precisa ter um perfil e uma personalidade? Como funciona esse processo?
Zacho: Quanto mais eu sei sobre a buyer persona, mais fácil será o ajuste fino das minhas ações de marketing.
6 – Após a criação dessas personas, como elas são utilizadas?
Zacho: Em todo ponto de contato com o cliente posso usar essas características da buyer persona. Se eu vou produzir um conteúdo para meu site/blog posso fazer baseado nessas dicas poderosas que tenho em mãos. Se vou fazer um evento, posso usar alguns insights sobre como deixá-la mais confortável no evento, se eu vou fazer um vídeo sobre meu produto/serviço, posso usar imagens que representem seu estilo de vida, se eu vou cuidar do processo de fidelização de clientes a buyer persona ajudará no entendimento das necessidades reais. Seu cliente irá se identificar com uma rapidez maior.
7 – Quais são os erros mais comuns na hora de criar as buyer personas?
Zacho: Ter excesso de perfis, não pesquisar continuamente e profundamente sobre comportamentos ou mudanças de comportamentos da buyer persona.
8 – É possível aumentar vendas e trafego com uma persona bem segmentada? Quais são os resultados esperados para uma empresa que usa essa estratégia?
Zacho: Suas vendas não dependem da definição da buyer persona, dependem da definição do posicionamento estratégico e público-alvo. A buyer persona ajuda a aumentar a identificação do seu cliente com seu produto/serviço. Essa proximidade/entendimento é que geram mais tráfego no site, mais vendas, mais satisfação em qualquer contato com sua marca.
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