Segmentação de mercado

Se você quer crescer com ações de marketing digital, tráfego pago, SEO ou qualquer outra tática, comece com a verdade: Anúncios e ações não salvam um produto ou serviço ruim, não corrigem um frete caro, e não consertam uma estratégia de público mal definida.

Muitos negócios anunciam para o Brasil inteiro, oferecem tudo ao mesmo tempo e depois culpam o profissional de marketing, o Google ou o Meta quando a campanha não performa. Só que o problema está antes: está na falta de segmentação estratégica. E um dos caminhos mais poderosos para resolver isso é usar sua própria curva ABC histórica.

A curva ABC mostra onde está seu dinheiro de verdade: quais produtos mais geram receita, quais clientes mais compram, quais regiões mais convertem. Ignorar isso é rasgar verba.

O que é segmentação de mercado?

Segmentação de mercado é o processo de dividir seu público em grupos menores e mais homogêneos, com base em características comuns. Essa divisão pode ser feita com base em critérios como:

• Geográfico: localização (região, cidade, bairro).
• Demográfico: idade, gênero, renda, estado civil.
• Comportamental: frequência de compra, sensibilidade a preço, lealdade à marca.
• Psicográfico: estilo de vida, valores, interesses.
• Tecnológico: tipo de dispositivo usado, canal de entrada.

Esses grupos são chamados de segmentos. E por que segmentar? Porque ninguém anuncia para “todo mundo” e ganha escala. Quanto mais clara for a definição do seu público-alvo, mais eficiente será sua comunicação, sua oferta e o seu custo por aquisição.

Por que a segmentação é indispensável no tráfego pago?

Quando você cria uma campanha sem segmentação adequada, você está:

• Exibindo anúncios para quem nunca vai comprar.
• Pagando mais caro por cliques irrelevantes.
• Perdendo verba com regiões que não são viáveis logisticamente.
• Saturando o público com ofertas desconectadas.

Na prática, você compromete o ROAS – Conheça a nossa calculadora de ROAS. E o gestor de tráfego vira um bombeiro, tentando apagar o incêndio com CPC, criativo e CTA… quando o problema é de base: segmentação.

O erro comum: tentar vender de tudo para todos

Veja o caso de uma indústria do Sudeste que vende itens volumosos e tem frete competitivo apenas para SP, MG e RJ. Mesmo assim, ela roda campanhas amplas para o Brasil inteiro e não entende por que a conversão despenca no Norte e Nordeste. A resposta está na logística: o frete é proibitivo.

Anúncios não mudam esse cenário. Você pode fazer o criativo mais bonito do mundo, com a melhor copy e o maior investimento… mas se a entrega for cara ou demorada, o cliente abandona o carrinho.

A importância da curva ABC histórica

A curva ABC é uma técnica de classificação que categoriza os itens de um negócio com base em sua importância relativa para o faturamento.

Exemplo de classificação:

Categoria	% dos produtos	% da receita gerada
A	20%	80%
B	30%	15%
C	50%	5%

A categoria A mostra os produtos, serviços ou regiões que realmente sustentam seu negócio. É aí que está o foco da sua verba.

Como aplicar na prática?

1. Levante os dados dos últimos 6 a 12 meses.
2. Classifique produtos, regiões e canais por volume de vendas e faturamento.
3. Aplique a curva ABC para entender onde está a força do seu negócio.
4. Crie campanhas segmentadas focando no A.
5. Monitore o comportamento do público e ajuste o mix de produtos.

Ao fazer isso, você reduz desperdício, aumenta o retorno e consegue escalar com inteligência.

Segmentação geográfica com base na curva ABC

Campanhas nacionais nem sempre fazem sentido. Se o seu histórico mostra que 70% das vendas estão concentradas no Sudeste, por que anunciar em massa para o Norte?

Critérios para restringir ou ampliar o raio geográfico:

• Custo de frete vs. ticket médio.
• Tempo de entrega vs. urgência do produto.
• Competitividade local vs. seu diferencial.
• Taxa de conversão histórica por região.

Exemplo real:

Uma loja de suplementos, que anunciava para todo o Brasil, com frete grátis para SP gerava 85% das vendas nesse estado. Após segmentar os anúncios e focar apenas nesse local, com ofertas mais agressivas, o ROAS dobrou.

Segmentação por produto ou serviço

O mesmo raciocínio vale para o mix de produtos. Nem tudo que está no estoque merece verba de mídia. Se a curva ABC mostrar que apenas 15 SKUs representam 70% do faturamento, comece por eles.

Ações práticas:

• Criar campanhas específicas por linha A.
• Usar palavras-chave exatas e long tail com base em histórico de conversão.
• Reduzir verba dos produtos C e movê-los para estratégias orgânicas ou ofertas internas.

Segmentação por tipo de público

Aqui entram dados demográficos, comportamentais e psicográficos. Se você sabe que seus compradores mais recorrentes são mulheres de 30 a 45 anos, que parcelam em até 2x e compram à noite, por que deixar os anúncios rodando para homens de 60 durante a manhã?

Use dados do Google Analytics, CRM e campanhas anteriores para alimentar seu target ideal.

Ads não corrigem falhas estruturais (produto, preço, praça)

Isso precisa estar claro. A melhor segmentação do mundo não vai salvar:

• Produto ruim.
• Preço desalinhado com o mercado.
• Problemas de entrega ou atendimento.
• Falta de disponibilidade de estoque.

Antes de escalar campanha, revise o composto de marketing (4 Ps: Produto, Preço, Praça e Promoção). O tráfego só potencializa o que já funciona.

Checklist rápido:

• Seu produto resolve um problema real?
• O preço é competitivo dentro da sua proposta de valor?
• O canal de venda tem boa experiência e logística viável?
• A comunicação do anúncio está coerente com a página de destino?

Ferramentas e dados para segmentar melhor

• Google Ads > Planejador de palavras-chave: mostra demanda por região.
• Google Analytics / GA4: revela comportamento por público e canal.
• Meta Ads Manager: segmentação por interesse, idade, localização.
• CRM ou ERP com curva ABC integrada: cruzamento de clientes, vendas e histórico.
• Looker Studio com gráficos por região e produto.

Segmentação e inteligência de negócio

Segmentar não é só uma ação de marketing. É uma estratégia de negócio. Quando você entende o que vender, para quem e onde, todas as áreas se beneficiam:

• Financeiro aloca verba com mais precisão.
• Comercial fecha mais com menos esforço.
• Logística otimiza rotas e prazos.
• Marketing escala sem desperdiçar verba.

É o tipo de estratégia que protege o caixa e impulsiona o crescimento sustentável.

FAQ sobre segmentação de mercado e Ads

1. Segmentar reduz meu alcance. Isso não é ruim?
Reduz o desperdício. Anunciar para quem não tem chance de comprar só aumenta seu custo por aquisição.

2. O que fazer com os produtos da categoria C?
Use outras estratégias: e-mail marketing, remarketing com menor verba, kits promocionais. Mas não invista pesado em tráfego pago neles.

3. Como fazer a curva ABC?
Ordene seus produtos por faturamento dos últimos 6 a 12 meses. Some o total e calcule o percentual acumulado. Divida entre A (até 80%), B (até 95%) e C (restante).

4. Posso segmentar por dispositivo ou comportamento?
Sim! Muitos negócios vendem mais no mobile, ou têm conversões melhores à noite. Personalize por esses fatores também.

5. Isso se aplica a negócios locais?
Totalmente. Clínicas, academias, restaurantes e consultórios se beneficiam ainda mais da segmentação geográfica e comportamental.

Próximo passo

Faça agora uma análise da sua curva ABC. Você pode usar a nossa planilha de curva ABC ou conectar com seu ERP. A partir disso, crie 3 campanhas: uma com foco nos produtos A, outra nas regiões com melhor conversão e uma terceira testando novos públicos com base em lookalike ou interesses relacionados.

E se quiser um apoio estratégico para cruzar dados, criar segmentações inteligentes e reduzir o desperdício de verba nos anúncios, fale com a MZclick. Somos especialistas em tráfego que gera resultado real, não clique bonito.