Inside Sales: Economia de Tempo e Dinheiro

O avanço da tecnologia mudou não só a forma de relacionamento entre as pessoas, como também o processo de vendas de algumas empresas.
A necessidade de fidelizar os clientes, aumentar o faturamento, e principalmente, otimizar as tarefas dos funcionários e reduzir consideravelmente os custos da empresa, fez com que um novo modelo de negócios fosse implantado, o Inside Sales.

Imagine que o seu responsável comercial agendou uma reunião com um potencial cliente, com o objetivo de apresentar o novo serviço de sua empresa. Contudo, diante de um imprevisto, o seu vendedor chega atrasado, provocando impaciência e insatisfação no cliente, consequentemente gerando uma menor disposição nele para fechar o negócio. Além de todo esse cenário, ele não compreende claramente o seu serviço, não se interessa pelos possíveis benefícios, e por essa razão, não fecha a venda. Resumindo: a sua empresa só perdeu tempo e dinheiro.

O Inside Sales – vendas internas, em tradução literal – é uma prática que promete facilitar sua metodologia de negócios e evitar que esses problemas aconteçam.
Assim como o cenário citado, existem diversas outras situações classificadas pelos vendedores como pontos negativos; eles percebem que imprevistos como esses, geram prejuízo para a empresa e, além disso, comprometem o fechamento do negócio.
É justamente nesse momento que outras ferramentas de comunicação devem entrar em ação, com o intuito de tornar todo o processo de apresentação, argumentação e negociação, possível.

É importante ressaltar que o Inside Sales não tem nada a ver com o Telemarketing tradicional. Esse antigo modelo de trabalho, costuma focar em apenas uma ligação (na maioria das vezes, direcionada por um script padrão) que visa apenas insistir para que você adquira um produto ou serviço. Enquanto isso, o Inside Sales trabalha com etapas personalizadas. Vejamos o cenário:

  • O vendedor identifica o cliente potencial;
  • Faz o primeiro contato de apresentação;
  • Desperta o interesse dele em seu produto/serviço;
  • Oferece uma reunião via videoconferência/chat/telefone;
  • Observa o domínio que esse cliente tem sobre o determinado assunto;
  • Inclui nessa mesma reunião, outros profissionais que possam dar suporte se necessário;
  • Ao encerrá-la, se reúne apenas com a equipe para definir a apresentação da proposta;
  • A reunião oficial é agendada para a data mais propícia;
  • A reunião acontece no horário marcado, sem atrasos e é um sucesso;
  • Após todo esse processo, o contrato assinado.

Esse modelo de venda provavelmente segue o mesmo processo de negociação tradicional, a grande diferença é que o Inside Sales prioriza a otimização do seu tempo e a qualidade do seu atendimento. Os custos gerados para a sua empresa, por exemplo, são reduzidos devido a desnecessidade do deslocamento da sua equipe, além do custo, o tempo que seria utilizado com o descolamento é economizado, possibilitando ao profissional participar de outras reuniões ou realizar demais atividades. Se uma reunião é cancelada na última hora, por exemplo, o seu funcionário não sofre a famosa “viagem perdida” já que sequer se ausentou da empresa.
Observe também que muitas vezes, a compra do seu produto pode demandar um nível de tomada de decisão um pouco complexo, que precisa ser estudado e analisado cuidadosamente pelo cliente, o que significa que suas chances de efetivar esse negócio pode se tornar maior quando o cliente tem mais tempo disponível para análise, diferente de uma reunião presencial que muitas vezes exige uma tomada de decisão imediata, a qual nem sempre será positiva para você.

Vale ressaltar que o modelo padrão de negociações não está sendo inutilizado. O Inside Sales é apenas uma nova possibilidade a ser trabalhada e que pode ser um excelente complemento para a metodologia atual. Para quem pretende adotar essa prática, é fundamental aplicá-la de forma gradual, para que as equipes possam se adaptar com mais facilidade e para que seja possível reunir o máximo de retornos possíveis, através de testes de implementação. Depois, obter o respaldo necessário para administrar as vendas e a gestão de contatos que tendem a crescer com intensidade, dado a maior capacidade de captação que o Inside Sales oferece.
Por fim, o mais importante é saber compreender a utilidade das possibilidades que as novas tecnologias apresentam, e usá-las para ampliar seu território de atuação, seu poder de captação e as conclusões de fechamentos.

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