Escolha os produtos certos: o que o seu cliente quer comprar?

Escolha os produtos certos

Pense em uma loja de roupas femininas:

Roupas coloridas, roupas escuras. Vestidos curtos, vestidos mais compridos. Saias justas e saias rodadas. Camisetas tamanho P e também tamanho GG. Camisas sociais e regatas esportivas.

Podemos citar diversas variações não é mesmo?
Pois bem.

Embora a loja seja voltada ao público feminino, ficou evidente que ela pode atender diversos perfis de mulheres: mais jovens, mais velhas, gordas, magras, executivas, esportistas, estilosas ou básicas. E por essa razão a empresa precisa entender quais são os seus principais produtos, ou seja, aqueles que ela deseja trabalhar com mais foco. É preciso reconhecer quais são os carros-chefe da loja e investir neles.

Uma loja jamais irá vender todos os produtos para todos os clientes; é inevitável que alguns tenham preferência por “x” e outros por “y”, e é claro que investir esforços em “x” de modo que ele atinja ambos os públicos, não trará os retornos esperados. É preciso trabalhar campanhas de “x” para o público “x” e de “y” para o público “y”.

Como definir o carro-chefe da minha empresa?

Antes de mais nada os seus clientes devem precisar do seu produto. Seguindo o exemplo da loja de roupas femininas, conhecemos algumas lojas de departamento que investem não somente em peças, mas também em sapatos e acessórios, certo?

Será que é coerente tratar um acessório como carro-chefe da sua empresa? Exceto que ele seja um verdadeiro sucesso em vendas, por se tratar de um produto exclusivo da sua marca, a resposta é não.
Se você é proprietário de uma loja onde o foco são roupas femininas, não faz sentido investir em modelos de óculos ou de bolsas que você vende como uma espécie de “complemento”. Você precisa estudar seu público mais a fundo, para entender quais peças de roupa as mulheres têm procurado com mais frequência.

Se possível, é importante que este produto tenha algum tipo de diferencial. Existem milhares de lojas como a sua, vendendo exatamente os mesmos produtos. É necessário que algo estimule o consumidor a preferir comprar com você, de modo que esse produto passe a liderar suas vendas e ganhe potencial para se tornar o carro-chefe.

E não se esqueça de observar o mercado concorrente. Ele pode ser uma boa balança no momento que você se encontrar em dúvida, a respeito de um determinado produto. Se muitos concorrentes estão apostando no produto A, e você está em dúvida entre A e B, procure analisar se o seu produto A tem diferenciais o suficiente para se destacar, ou prefira elaborar uma estratégia interessante para agregar valor ao produto B.

Vale ressaltar que se o seu objetivo é entrar numa competição direta com o seu concorrente, é preciso ficar atento e ter cautela com as guerras de preços. Elas podem influenciar de forma extremamente negativa, se não forem bem estudadas. Tome cuidado!

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